Cuidar especialmente el contenido y la organización del mostrador de farmacia puede suponer un importante incremento de ventas en el establecimiento. Una adecuada presentación de los productos que en él se exponen no sólo llamará la atención de los clientes sino que, al mismo tiempo, provocará compras por impulso. 

La correcta distribución de la farmacia debe situar el mostrador lo más lejos posible de la puerta de acceso al local, ya que, cuanta más distancia recorre un cliente, más posibilidades hay de que adquiera algún artículo. Ubicar ambos puntos alejados entre sí obliga a la clientela a pasar por delante de una gran variedad de productos expuestos, lo que puede incentivar alguna compra por impulso. 

El mostrador es el lugar al que acuden los clientes de forma inmediata al entrar en la farmacia. Por lo general, es una de las zonas en la que permanecen más tiempo, lo que favorece que puedan fijarse con mayor detenimiento en los productos que allí se ofertan. Esto convierte el mostrador en uno de los puntos más calientes del establecimiento, es decir, en un elemento con un elevado potencial «vendedor». Por eso suele utilizarse para ubicar estratégicamente y de forma rotativa piezas en promoción, productos estrella o de temporada, nuevos lanzamientos y artículos de compra por impulso. 

Es importante destacar que los elementos que se posicionan en el mostrador tienen mayor salida que los que se sitúan en cualquier otro punto de la farmacia. Y que no todos los clientes que entran en el establecimiento tienen claro lo que han de adquirir, sino que muchas veces es en el mismo punto de venta cuando deciden la compra definitiva. 

A la hora de organizar el mostrador es básico tener en cuenta el lema «menos es más». Sobrecargarlo con demasiados expositores puede crear confusión en los clientes e impedirles distinguir adecuadamente los productos que se exhiben, lo que conllevará una pérdida de interés y atención, justo lo contrario de lo que se desea. Es primordial, pues, dejar libre el suficiente espacio para no dar sensación de ahogo ni de sobrecarga de información. La clave está en no saturar el mostrador y en despertar la atención del cliente con ofertas y precios llamativos, y con frases cortas que entren por la vista. 

Asegurar las ventas 

Asimismo, los productos expuestos no deben ser muy caros; se han de poder comprar sin pensar en su precio ni en si son necesarios o no. Por este motivo no se trata nunca de medicamentos, sino de artículos económicos de parafarmacia, cosméticos de bajo coste, etc. Son, por lo general, artículos de temporada. En invierno, por ejemplo, suele haber protectores labiales; en primavera, OTC antialérgicos; en verano, productos de protección solar de tamaño bolsillo, etc. Todos ellos se encuentran en pequeños expositores, en peceras o en cubos debidamente rotulados y con el precio bien visible en llamativas etiquetas o sujetos con pinzas. Se recomienda acompañarlos de un mínimo de información. 

Mantener el mostrador limpio y ordenado es otro factor decisivo para convertir esta zona en un importante reclamo comercial. Es básico que el público se sienta cómodo comprando, que el momento resulte agradable y tranquilo, no estresante. Por ello, muchas farmacias han apostado desde hace años por insertar el monitor del PC con un vidrio en el mostrador, lo que, además de no perder espacio de exposición, también permite tener una buena visibilidad de los precios marcados en el ordenador. 

Atención personalizada 

Para poder atender a la clientela con total privacidad, la mejor opción, siempre que las dimensiones y la planta del establecimiento lo permitan, es instalar dos o tres mostradores independientes en lugar de uno solo de mayores dimensiones. De esta manera se consigue dar más sensación de agilidad y operatividad, al tiempo que se ofrece un trato más personal al cliente y se le puede informar de forma íntima e individualizada. 

Y es que muchas personas acuden a la farmacia no sólo para adquirir un medicamento, sino también para hacer consultas sobre su estado de salud y pedir información y prescripción. Para no perder ese espacio de interactuación que genera confianza y cercanía, es básico que el mostrador no separe del todo al cliente y al farmacéutico. Tiene que transmitir proximidad, ha de favorecer el contacto cercano y seguro. 

Con el fin de que los recorridos por el local puedan hacerse de forma fluida, es importante colocar góndolas o islas, que, además de organizar mejor el espacio, dirigirán al cliente en la dirección deseada. De diferentes tamaños y alturas, cuentan con mayor capacidad de almacenaje que el mostrador, sirven para exponer una amplia gama de productos y facilitan que la clientela se acerque a los artículos y pueda plantearse su adquisición. Las góndolas o islas que disponen de ruedas dinamizan el ambiente y permiten dar un aire nuevo al local siempre que se desee. 

Decálogo de un mostrador práctico y atractivo 

1. Ha de estar orientado al cliente
2. Debe ser llamativo
3. Tiene que mostrar variedad de productos
4. Ha de quedar espacio libre aunque contenga diferentes expositores
5. Es importante que se oferten artículos estacionales
6. Los productos en venta deben estar convenientemente etiquetados
7. Los consejos/mensajes que se muestren tienen que ser cortos y directos
8. Los productos ofertados han de ser rotativos
9. Debe estar ordenado
10. Es básico cuidarlo y mantenerlo bien limpio 

Fidelizar la clientela 

Un trato amable, una atención personalizada y un espacio confortable son tres aspectos clave a la hora de conseguir un alto grado de satisfacción por parte de los clientes y lograr que vuelvan. 

• Salir de detrás del mostrador y acercarse al cliente incrementará su confianza y le hará sentirse más cómodo y mejor atendido. 

• Los mostradores individuales garantizan una mayor privacidad para el cliente. 

• Colocar una línea de color en el suelo permitirá crear una distancia lo suficientemente amplia entre las personas que esperan su turno y el cliente que está siendo atendido, lo que permitirá tratarle con la discreción que cada caso precise. 

• Un ambiente depurado, con lineales de producto al alcance de su mano, pero sin demasiados estímulos ni reclamos, contribuirá a que el cliente se sienta más relajado. 

• Equipar el local con algún banco o silla para que las esperas no resulten tan pesadas es otro aspecto importante a tener en cuenta. 

• Crear una pequeña zona de juegos, con muñecos o pinturas, mantendrá a los más pequeños entretenidos y dará tiempo a los padres a hacer un repaso de los variados productos expuestos. 

Productos de higiene bucal 

Los cepillos y el hilo dental en oferta/promoción deben exponerse en el mostrador para favorecer su compra, ya que son productos necesarios cuya compra imprevista es muy habitual si el precio es atractivo. 

También es interesante ofrecer en el mostrador de las farmacias pastas dentífricas y colutorios con un packaging más pequeño al habitual. Se trata de artículos cuya compra por impulso se basa principalmente en su reducido tamaño, ya que son perfectos para llevar en el bolso, ir al gimnasio, antes de viajar en avión (pues cumplen con la normativa de envases con menos de 100 ml), etc.